今年的洋葡萄酒，可謂潛流暗涌，來勢洶洶，法國、西班牙、意大利、美國、智利等世界各大葡萄酒主產(chǎn)國均對中國市場心懷覬覦之心。在與這些洋酒商的接觸中，他們告訴我一個驚人的消息：到2007年，中國進口葡萄酒將實現(xiàn)零關稅！顯然，洋酒商瞄準的絕不僅僅是14％的關稅，而是2007年可能實現(xiàn)的零關稅�，F(xiàn)在，中國葡萄酒市場“井噴”的各種因素正逐步集結(jié)，洋葡萄酒正是看準了這個機會，未雨綢

　　接下來，我們試圖從兩個方面來探討洋葡萄酒在中國發(fā)展的問題。

　　一、洋葡萄酒在中國的消費行為分析。

　　1、 誰在喝洋葡萄酒：我們了解到進口葡萄酒的消費群有著如下特點。首先，消費群高知高收，且具有經(jīng)常性的國際商務交流經(jīng)驗。由于經(jīng)常接觸國際商務，因此這部分人群很懂葡萄酒。其次，在國內(nèi)工作生活的大量外籍人士。其三，部分年輕白領以洋葡萄酒作為社交場合時尚、身份的象征。

　　2、 喝洋葡萄酒的消費取向：原因一，懂酒人士認同洋葡萄酒的高品質(zhì)，同時是與外籍人士交往的社交需要。原因二，在華生活外籍人士的生活必需品。原因三，年輕白領階層以之展示時尚，炫耀身份。

　　3、 在什么場合消費洋葡萄酒：消費場合的排名為，酒吧、四五星級酒店、國際連鎖超市。

　　4、 何時買、買多少：對于第一、二類消費者來說，其購買的時間、瀕次都呈現(xiàn)出相對平穩(wěn)和均衡的態(tài)勢。作為他們?nèi)粘Ｉ�活必需品的葡萄酒，其購買和飲用都是相對定量的消費。而作為第三類消費者，其購買行為則和其日常的社交日程安排有很大的關系。而一些西方社會的主流節(jié)日，如情人節(jié)、萬圣節(jié)、圣誕節(jié)等等，也成為這一類消費者消費洋葡萄酒的重要時間段。

　　5、 消費哪種洋葡萄酒品牌：對于第一、二類消費者，其消費的品牌和葡萄酒的生產(chǎn)國呈現(xiàn)出多元化。消費者即喜歡舊世界葡萄酒的文化與品質(zhì)細膩，也喜歡新世界葡萄酒的活力與朝氣。因此，無論舊世界的法國、意大利、西班牙；還是新世界的智利、美國、澳大利亞都是懂得品位美酒人士的最愛。對于第三類消費者，在品牌的選擇上則有一定的隨機性，畢竟洋葡萄酒的品種繁多，品牌的知名度和美譽度消費者無從參考、無從判斷，因此現(xiàn)場酒類銷售環(huán)境和導購人員的促銷引導將對購買行為起到?jīng)Q定性的作用。這一點比較起那些耳熟能詳、上鏡率極高、指名認購率很高的進口洋酒相比，不能不說是一個軟肋。

　　二、洋葡萄酒進入中國需要解決哪些問題？

　　1、 觀念轉(zhuǎn)換問題：把葡萄酒賣給10幾億人口的中國市場，是各個國家葡萄酒商人的夢想。但是，市場到底潛力有多大？外商對中國市場的預期值是什么？中國市場的銷售環(huán)境是什么？諸如此類的問題林林總總，所以洋葡萄酒進入中國首先要解決的就是觀念問題。雖然，文章前部也探討過這些問題，但能否充分理解中國市場、理解中國消費者葡萄酒的消費觀念、理解中國葡萄酒市場的游戲規(guī)則，從而以中國葡萄酒行業(yè)的態(tài)度去經(jīng)營進口葡萄酒，將是外商必須惡補的課程。否則，當外商面對客戶要求支付高額進店費時、當外商面對競爭對手天價買斷專場而另自己的產(chǎn)品無法銷售時、當外商面對客戶提出定標生產(chǎn)假年份酒時、當外商對國外暢銷的單品種國內(nèi)無人問津時，我們都會看到一張充滿真誠又百思不得其解的面孔。

　　2、 人才選擇問題：既然決定到中國來做市場，就不可回避的面臨人才的問題。從以往的經(jīng)歷來看，外資葡萄酒企業(yè)進入中國首先會選擇的是新加坡、馬來西亞、香港、臺灣等地的華人作為高管層。在他們看來，這些地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達，管理人員素質(zhì)高；而且英語流利，易于溝通；又同屬于華人，語言及文化背景相似，易于理解并操作市場。然而，他們看到的只是局部，來自這些經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的高管層由于缺乏在中國長期生活的經(jīng)驗，往往不能真正理解中國市場、理解中國的消費行為及習慣，而單純的照搬經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的成功經(jīng)驗，其結(jié)果往往并不理想。所謂“淮南為橘，淮北為枳”。所以，聘請國內(nèi)成功運作過市場的專業(yè)人才，才是洋葡萄酒行業(yè)的第一步登陸點。

　　3、 品牌經(jīng)營問題：中國的大眾消費者到底關心什么？在中國最專業(yè)的葡萄酒信息網(wǎng)調(diào)查上，我們看到最重要的一項就是品牌，然后價格，最后才是品質(zhì)。所以中國葡萄酒市場首先要讓大眾消費者知道你的品牌，然后再給消費者一個支持消費的理由，才算完成了和消費者溝通的第一步工作。反觀法國的葡萄酒是多年形成的不同區(qū)域的產(chǎn)地生產(chǎn)，法國各個酒莊有各個酒莊的風味特點。更重要的是，法國本身是個歷史悠久的葡萄酒釀造大國，私家的酒莊遍部城鄉(xiāng)，人們從小就沐浴在濃濃的葡萄酒香中，各個都是品鑒葡萄酒的好手，好的釀酒師和獨特的釀酒工藝會得到所有人的尊敬----無論消費者、投資商、還是企業(yè)主，只要你的葡萄酒風味獨特，你就會獲得所有人的尊敬----哪怕你是個小小的家庭酒莊。所以在法國好的葡萄酒是不用做廣告的，單靠口碑和品質(zhì)就可以獲得很好的認同。再看中國的葡萄酒發(fā)展歷史，雖然也歷經(jīng)20多年的積累與發(fā)展，但整個市場仍處于起步階段，由于葡萄酒不是中國的主流文化，所以大多數(shù)消費者并不能在短時間內(nèi)建立起葡萄酒好壞的鑒定標準，于是跟風廣告消費就成了中國葡萄酒消費的一個顯著特點。加之國內(nèi)一些大型葡萄酒企業(yè)認為中國消費者尚處于葡萄酒消費的初級階段，只要經(jīng)營好市場，品質(zhì)差一些短時間也沒關系。在這種思路的引導下，大多數(shù)廠家都把精力放在產(chǎn)品包裝的革新、華麗廣告的拍攝、以及不清不楚的年份、甚至莊園炒做上。所以在今天洋葡萄酒缺乏大眾品牌的時代，如果你能將自己的洋葡萄酒打造成如：“芝華士、馬爹利、皇家禮炮、人頭馬”等洋酒一樣知名，那么你的希望和未來將極其燦爛。反而觀之，國內(nèi)最大的幾個洋酒代理商，如ASC、名特、美夏等等，雖然也是一個億左右的銷售，但分散到他們各自經(jīng)營的上千個品牌中，恐怕單一品牌的銷售就提不起外商的興趣了吧！

　　4、 渠道建設問題：洋葡萄酒來到中國，人生地不熟，要銷售單靠自己做肯定問題很大，所以中國的進口葡萄酒代理商也做的很有聲色。但問題是目前的進口葡萄酒代理商代理的基本上以高價位產(chǎn)品為主，經(jīng)營的目的就是獲取高額利潤，一旦該產(chǎn)品不好賣就會被馬上更新掉，加之且品種繁多，所以很難形成單品牌的較大銷售力。因此，能否確定合適中國市場價格的產(chǎn)品、給予合理的渠道利潤空間、選擇合力經(jīng)營單一品牌的經(jīng)銷商，將是進口葡萄酒渠道建設的重要課題。

　　5、 市場投入問題：中國的葡萄酒市場是個新興的市場，它的市場建設有著自己鮮明的個性。由于有著復雜的渠道建設和險惡的終端競爭環(huán)境，因此洋葡萄酒必須學會給自己的產(chǎn)品留足充分的市場費用空間。否則，沒有任何一個傳統(tǒng)的中國經(jīng)銷商肯為你未知未來的品牌墊付市場費用。雖然幾家很大規(guī)模的進口葡萄酒代理商會選擇底價經(jīng)營外商的產(chǎn)品，然后通過很高的加價率支付高額的市場費用。但是，他們代理的產(chǎn)品太多，很難真正意義上形成廠商一體，很難真正意義上幫助你經(jīng)營品牌。所以要想得到你想要的市場地位和銷售份額，還只能靠你自己。（產(chǎn)品及價格暫不做深入分析）

　　綜上所述，進口葡萄酒進入中國還有很多任重道遠的工作要做，國內(nèi)企業(yè)還可以安心的休養(yǎng)生息幾年。然而我們必須正視洋葡萄酒在技術、成本、品牌、資金等諸多方面的優(yōu)勢。加之未來幾年，中國葡萄酒市場及消費者消費觀念都會快速成熟起來，中外葡萄酒行業(yè)終有一天會站在同一條起跑線上，希望那時的中國企業(yè)做好了一切準備。